E você, mudou?
O ano de 2020 foi um verdadeiro divisor de águas para o mercado do vinho no Brasil, provocado por uma grande alteração nos hábitos de consumo impostas pelo distanciamento social. O consumo per capita que se mantinha estável há décadas próximo dos 2 litros fechou dezembro em 2,8 litros, um recorde histórico para a indústria nacional. Esse ritmo de crescimento do ano passado ainda é uma incógnita para o mercado em 2021 que no primeiro quadrimestre de 2011 registrou um crescimento de 5%. Ao todo foram comercializados 105,3 milhões de litros da bebida segundo dados da Ideal Consulting que considera neste volume o que foi vendido pelas vinícolas brasileiras e o total da importação de vinhos e espumantes no período. Nos primeiros quatro meses do ano passado, foram comercializados 100,2 milhões de litros.
Neste Bella Ciao (veja a aula completa ao final deste artigo) debati as mudanças na dinâmica do mercado e os desafios no mercado brasileiro do vinho para 2021. Os convidados foram Antônio Longo, diretor da Companhia Apolo de Supermercados e atual presidente da Associação Gaúcha de Supermercados (Agas); Franco Perini, diretor comercial da vinícola Casa Perini; e Tatiana Totel, empreendedora da Connect Vinhos, e-commerce de vinhos brasileiros em São Paulo.
“O vinho é uma excelente oportunidade para rentabilizar um negócio. É uma categoria difícil de trabalhar e acho que as vinícolas devem ajudar o varejo a aprender a expor os produtos de uma forma correta. Na rede Apolo, damos preferência ao vinho nacional. Tanto é verdade que 85% dos rótulos devem ser brasileiros. Quando notamos que os importados podem ultrapassar a barreira dos 15%, aumentamos o mix de nacionais ou mudamos a precificação. Hoje, em média, o vinho representa 1% do faturamento de um supermercado”, detalhou Longo que preside há 18 anos a Agas.
Em sua manifestação, Perini destacou a maturidade pela qual passa o mercado nacional. “Em 2020 registramos o maior crescimento de consumo per capita (18%), que elevou o índice para 2,8 litros. Notem que a média per capita de consumo global, que leva em conta na soma países de extrema pobreza e também emergentes, como o Brasil, é de 4 litros – fato que me leva a crer que aqui no país devemos proporcionalmente beber mais que essa média per capita. O Brasil já é maduro e uma prova disso é a grande oferta, a diversidade dos vinhos que temos para comercializar. Estamos prontos para atender a demanda dos consumidores”, avalia.
Questionado por um espectador do Bella Ciao, Perini detalhou a experiência da vinícola que teve de compensar a perda de volume no canal on-trade, que é representado por bares, restaurantes, casas noturnas, cafés, clubes e hotéis, estabelecimentos que ficaram fechados por determinado período em razão da pandemia. “Perdemos uma exorbitância com o setor de eventos. Há um ano e dois meses não vendemos espumantes. Então mudamos nossa estratégia direcionando a atuação no mercado para o varejo e para a web, um canal, aliás, que foi gigante para a comercialização. A venda por telefone também funcionou. Já vejo um ensaio de uma retomada no on-trade, com bares voltando a abrir. E aquele hábito das pessoas beberem em casa nas refeições está sendo levado para os restaurantes, pois já me relataram que os clientes pedem vinho para acompanhar os pratos”, contou.
A mudança de hábitos é visível. Um estabelecimento de Bento Gonçalves, por exemplo, que costumava vender uma garrafa para quatro pessoas dividirem em um piquenique, hoje vende um rótulo por pessoa. Essa busca do brasileiro por vinhos também é um fato testemunhado por Tatiana. “Aqui em São Paulo percebemos que a desvalorização do real, em conjunto com as boas safras de 2018 e 2020, fizeram com que as pessoas abandonassem o preconceito com a bebida verde-e-amarela. Muitos dos clientes agradecem pelo meu estabelecimento oferecer em um único site um portfólio de vinícolas brasileiras. Hoje são 30, mas até dezembro já serão 50. E se tenho uma dica a dar é que é preciso ter novidade toda semana. No país ainda há muito espaço para galgarmos no e-commerce”, declarou lembrando que a China tem 1 bilhão de usuários de lojas on-line, enquanto os Estados Unidos possuem 260 milhões e o Brasil, terceiro colocado, alcançou a marca de 120 milhões.
Alguns dados recentes, divulgados pela Associação Gaúcha de Viticultores (Agavi), em diferentes categorias revelam essa busca pelos vinhos nacionais. O vinho fino tinto saltou de 4,6 milhões de litros no acumulado de janeiro até abril de 2020 para 5,8 milhões de litros em 2021, um incremento de 25%. Os espumantes brasileiros também seguem em alta, especialmente os moscatéis que cresceram 26% neste mesmo período. As importações também seguem em alta, com crescimento de 35,8% entre janeiro e abril de 2021 mostrando que o consumidor segue desbravando a categoria de vinhos.
Tatiana comentou que os paulistas, mesmo no verão, preferem ainda os tintos. Em seu e-commerce, 70% dos rótulos vendidos são tintos, com um ticket médio entre R$ 83 a R$ 90. Na opinião dela, a maior variedade de viníferas tintas pode explicar esse comportamento. A empreendedora chama a atenção que o uso correto das diferentes redes sociais pode ser um diferencial para fidelizar clientes. “Quem trabalha com vendas via web deve investir em redes sociais, pois é assim que as pessoas vão encontrar. Além de oferecer boas marcas, é preciso sugerir harmonizações, por exemplo. Isso humaniza um pouco a relação virtual, pois há uma pessoa por trás de um CNPJ trazendo uma experiência”, ressalta. Atualmente se indica que um negócio invista cerca de 10% de sua receita para marketing voltado ao e-commerce.
Até mesmo o clima pode ser um balizador para comercialização de vinhos. Longo confidenciou que no frio é possível vender até cinco vezes mais garrafas que no calor. Ele também detalhou a faixa de preço procurada por diferentes consumidores. “O melhor custo-benefício é R$ 19,90. Rótulos vendidos a R$ 29,90 já são voltados para alguém com um paladar mais aprimorado. Importado se vende, em média, a partir de R$ 50. São valores que divergem muito do e-commerce, mas há vinho para todo tipo de consumidor. Há quem queira impressionar ou mesmo o jovem que deseja um branco para gelar. Tudo é uma questão cultural. O mais importante de tudo é que escoemos a produção das pipas”, relata. Franco nota que os consumidores estão buscando vinhos brasileiros feitos ao estilo europeu. “Ele não quer só corpo pesado ou amadurecimento prolongado em barrica. Ele busca um vinho que tenha acidez natural, que seja descomplicado, gastronômico e fácil de beber – características do vinho brasileiro e de alguns lugares da Europa”, constata.
Sobre a autora: Andreia Milan é Sommelier profissional, administradora de empresas com MBA pela Fundação Dom Cabral e Pós-MBA na Kellogg School of Management. Membro do Conselho da ABS-Brasil, ex-presidente e atual tesoureira da ABS-RS. Empreendedora do mundo do vinho, é uma das idealizadoras da marca premium de espumantes Amitié e sócia da Agência de Viagem Bem Vino, com foco em enoturismo.
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